خط بيع لا يكذب عليك

افتح خط البيع عند أي فريق، وستجد مراحل من نوع: «تواصلنا»، «أرسلنا العرض»، «متابعة». ثلاثتها تصف ما فعله البائع. ولا واحدة منها تخبرك بشيء عن احتمال أن تُغلق الصفقة.

القاعدة

كل مرحلة يجب أن تُسمّى بحدثٍ فعله المشتري، ويمكن التحقق منه.

إرسال العرض فعلُك أنت. أما أن يطلب المشتري تعديلًا على بنودٍ بعينها، أو أن يعرّفك على من يوقّع، أو أن يسألك عن مدة التنفيذ، فتلك أفعاله هو، وكلٌّ منها دليلٌ حقيقي على أنه يتقدّم.

اختبار من سؤالين

خذ أي مرحلة عندك واسأل:

1. هل يستطيع مندوبان مختلفان أن يحكما بالمثل على أن صفقةً بلغتها؟ إن كان الجواب لا، فالمرحلة رأيٌ لا حالة.
2. ما الذي يمنع بقاء الصفقة فيها إلى الأبد؟ إن لم يكن هناك جواب، فأنت أمام سلة مهملات لا مرحلة.

مرحلة «المتابعة» تحديدًا

هي أشهر سلة مهملات في خطوط البيع العربية. كل ما لا يُعرف أين يوضع يُوضع فيها، فتتضخّم حتى تصير نصف الخط. احذفها. الصفقة إمّا في مرحلةٍ لها حدثٌ مُنتظَر ومهمةٌ بتاريخ، وإمّا خاسرة، وإعلانها خاسرة أرحم من تعليقها سنة.

ماذا تكسب

حين تصير المراحل أحداثًا لا آراء، يصير مجموع الخط رقمًا يمكن الوثوق به. وتصير مراجعة الأسبوع سؤالًا واحدًا لكل صفقة: ما الحدث الذي ننتظره، ومتى؟ بدل «وش صار على العميل؟».