العقد الذي لا يُحصَّل ليس بيعًا

منشأةٌ تنمو مبيعاتها ٤٠٪ وتتعثّر في الرواتب. السبب ليس في المبيعات بل في أن ما بيع لم يُحصَّل. النقد لا الإيراد هو ما يبقي الشركة حيّة.

التحصيل يبدأ في التفاوض لا بعد التسليم

أكثر مشكلات التحصيل تُصنع يوم التوقيع، حين يُترك في العقد:

• شروط دفعٍ غامضة، «عند التسليم» تعني للطرفين شيئين مختلفين.
• بلا دفعةٍ مقدَّمة، من لم يدفع شيئًا لم يلتزم بشيء.
• بلا تعريفٍ للتسليم، «اكتمل» رأيٌ ما لم يكن معه محضر استلام.
• بلا اسمٍ لمن يستلم الفاتورة، فتضيع بين البريد والمالية.

ثلاثة بنودٍ تختصر نصف المشكلة

1. دفعة مقدَّمة ٣٠٪ عند التوقيع. لا تعتذر عنها: هي معيار السوق، ومن يرفضها كلّيًّا يعطيك معلومةً عن سيولته.
2. تعريف التسليم بحدثٍ يُوقَّع، محضر استلامٍ بتاريخ، لا رسالة «تمام».
3. مدة السداد بالأيام من تاريخ الفاتورة لا «من التسليم»، ومعها اسم المستلم وبريده.

جدول متابعةٍ لا مجاملات

المفتاح أن هذا مجدول تلقائيًّا من تاريخ الفاتورة، لا متروكٌ لمن يتذكّر. والتذكير قبل الاستحقاق يحلّ أكثر التأخيرات لأن معظمها نسيانٌ لا امتناع.

مؤشرٌ واحد يستحق المتابعة

متوسط أيام التحصيل. إن كان ٧٥ يومًا وشروطك ٣٠، فأنت تموّل عملاءك ٤٥ يومًا بلا فائدة. وكل عشرة أيام تنزلها تعيد سيولةً تعادل صفقةً كاملة.

التحصيل ليس خصومة

التحصيل ليس خصومة. من يتابع الفاتورة يجب أن يكون شخصًا غير من يبيع، وبنبرةٍ إدارية لا شخصية، فتبقى علاقة البائع بالعميل نظيفةً للتجديد.