من يقرّر فعلًا؟ خريطة لجنة الشراء

«العرض ممتاز، بس الإدارة ما وافقت». جملةٌ تسمعها بعد شهرين من العمل، ومعناها أنك كنت تبيع لشخصٍ لا يملك القرار، وهو لم يخدعك، بل لم تسأله.

خمسة أدوار، لا شخصٌ واحد

في أي شراءٍ مؤسسي تجد خمسة أدوار (قد يجمعها شخصان، وقد تتوزّع على سبعة):

ابحث عن اثنين تحديدًا

البطل، من يكسب شيئًا إن نجحت. هو من سيدافع عنك في اجتماعٍ لن تحضره. جهّزه: أعطه صفحةً واحدة يستطيع إرسالها بلا شرحٍ منك.

المانع، من يخسر شيئًا إن نجحت. قد يكون مورّدًا حاليًّا، أو مديرًا يرى في التغيير حكمًا على عمله السابق. تجاهُلُه لا يُلغيه. اذكره صراحةً في اجتماعك مع البطل: «من قد يرى أن هذا ليس أولوية؟».

ثلاثة أسئلة في أول اجتماع

1. «من غيرك سيشارك في تقييم هذا؟» تكشف اللجنة بلا إحراج.
2. «ما الخطوات التي يمرّ بها الاعتماد، وكم تستغرق؟» تكشف الدورة الحقيقية.
3. «هل سبق أن تعاملتم مع حلٍّ مشابه؟ ماذا حدث؟» تكشف المانع وتاريخه.

علامة الخطر

صفقة بجهة اتصالٍ واحدة بعد شهر من العمل. إن لم تكن قد تحدّثت إلى شخصين على الأقل، فأنت لا تعرف كيف تُتخذ القرارات هناك، ونسبة إغلاقك لا تستحق الرقم الذي كتبته في التوقّع.