تتقدّم للمنافسة أو لا تتقدّم؟ إطارٌ من سبعة أسئلة

أكثر ما يُهدر في فرق المبيعات ليس في المتابعة، بل في التقديم على منافسات لا تناسبنا. الملف الواحد يأكل أسبوعًا من مهندسٍ ومسؤول عروض، وينتهي بخسارةٍ كان يمكن توقّعها من اليوم الأول.

الكلفة التي لا تُحسب

• وقت فريقٍ فنيّ لا يُعوَّض، الأسبوع الذي ذهب في ملفٍ خاسر كان يمكن أن يذهب في صفقةٍ مرجّحة.
• ضمانٌ ابتدائي مجمَّد حتى انتهاء الترسية.
• سمعةٌ لدى الجهة: التقديم بعرضٍ ضعيف أو منسحبٍ لاحقًا يُقرأ عندهم.

الأسئلة السبعة

اسألها بالترتيب، وتوقّف عند أول «لا» قاطعة:

1. هل نشاطنا مطابقٌ للبند الرئيسي؟ لا للبند الفرعي، الرئيسي.
2. هل نفّذنا مشروعًا مشابهًا في الحجم؟ لا في المجال فحسب، بل في الحجم.
3. هل الضمان الابتدائي في حدود سيولتنا دون أن يعطّل مشروعًا قائمًا؟
4. هل المدة تكفي للتجهيز بجودةٍ لا باعتذار؟
5. هل نعرف أحدًا داخل الجهة يشرح لنا سياق الاحتياج؟
6. هل السعر الذي سنقدّمه يبقينا رابحين بعد الشروط الجزائية؟
7. إن فزنا، هل نملك الفريق للتنفيذ أم سنبحث عنه بعد الترسية؟

قاعدة الأوزان

إن أردت رقمًا بدل حدس: أعطِ كل سؤالٍ وزنًا من ٣، واجمع. دون ١٤ من ٢١ لا تتقدّم. والأهم: احتفظ بالسجل. بعد عشرين قرارًا ستعرف أيّ سؤالٍ كان الأصدق في التنبؤ عندك، فترفع وزنه.

القرار بـ«لا» ليس خسارة

الفريق الذي يتقدّم على كل شيء يفوز بنسبةٍ أقل ويرهق نفسه أكثر. والجهة التي تراك تتقدّم فقط لما يناسبك تقرأ ذلك انضباطًا لا ضعفًا.