ما هي مدة التحصيل الفعلية (DSO) لكل عميل؟
مصطلح 5 أكتوبر 2026 التحصيل، شروط الدفع، التدفق النقدي، إدارة العملاء، مؤشرات المبيعات
مدة التحصيل الفعلية هي عدد الأيام الوسطي بين إصدار الفاتورة ووصول المبلغ فعليًا إلى الحساب، محسوبًا لكل عميل على حدة لا للمنشأة ككل. الفارق بينها وبين المدة التعاقدية المكتوبة في العقد هو ما يحدّد إن كانت شروط الدفع التي تمنحها واقعية أم مجرد أمنية.
لماذا يهمّك
متوسط المنشأة الواحد يُطمئنك زورًا: ثلاثون يومًا في المتوسط قد تعني عميلين يدفعان خلال عشرة أيام وثالثًا يدفع بعد تسعين. المتوسط يخفي بالضبط العميل الذي يستنزف سيولتك.
وللمدير ثلاثة استخدامات مباشرة: تحديد شروط الدفع للتجديد بناءً على سلوك سداد موثّق لا على انطباع، وتسعير التكلفة الزمنية للمال داخل العرض بدل تحميلها على الهامش صامتة، وضبط حافز المندوب بحيث لا تُحتسب الصفقة مكتملة قبل التحصيل.
كيف يُحسب
لكل عميل، خذ فواتير آخر اثني عشر شهرًا:
| العنصر | التفصيل |
|---|---|
| تاريخ الأساس | إصدار الفاتورة، لا تاريخ الطلب |
| تاريخ النهاية | وصول المبلغ، لا تاريخ الحوالة |
| المعالجة | اجمع فروق الأيام ثم اقسم على عدد الفواتير |
| الانحراف | المدة الفعلية ناقص المدة التعاقدية |
ثم صنّف العملاء في ثلاث شرائح: منضبط (انحراف أقل من خمسة أيام)، متأخر معتاد، ومتعثّر. اربط كل شريحة بسياسة مكتوبة: الأولى تستحق تمديد الأجل، والثانية دفعة مقدّمة، والثالثة دفع قبل التسليم.
القاعدة: لا تُمنح شروط دفع أفضل لعميل لم يُثبت سلوكه استحقاقها.
مثال افتراضي
لنفترض مورّد مواد بناء يمنح جميع عملائه ستين يومًا. بحساب المدة لكل عميل تبيّن أن مقاولًا واحدًا يدفع بعد مئة وخمسة أيام في المتوسط، بينما ثلاثة عملاء يدفعون خلال أربعين. القرار لم يكن إيقاف المقاول، بل نقله إلى دفعة مقدّمة بنسبة أربعين بالمئة، ومنح الثلاثة الآخرين خصم سداد مبكر ممولًا من الوفر نفسه.