ما هي قاعدة ملكية العميل (Lead Ownership)؟

قاعدة ملكية العميل هي سياسة مكتوبة تحدّد أيّ مندوب يُنسب إليه عميل محتمل بعينه، ومتى تبدأ ملكيته ومتى تسقط وتعود الفرصة إلى المجموعة. غيابها هو السبب الأول في تصادم المندوبين على العميل نفسه، وفي أن يتلقى العميل مكالمتين مختلفتين بسعرين مختلفين من الشركة ذاتها.

لماذا يهمّك

في السوق السعودي تتكرر المنشأة الواحدة بأسماء متقاربة (فرع، مؤسسة، شركة، اسم تجاري مختصر)، فيُنشئ مندوبان سجلّين لكيان واحد دون أن ينتبه أحد. النتيجة ثلاث خسائر: مصداقية أمام العميل، وقت يُهدر في إعادة العمل، وعمولة متنازع عليها آخر الربع تستهلك من وقتك أكثر مما تستهلكه الصفقة نفسها. القاعدة ليست بيروقراطية؛ هي ما يجعل نقاش العمولة محسومًا قبل أن يبدأ.

كيف يُطبَّق عمليًا

حدّد أولًا مفتاح التطابق: ما الحقل الذي يُعرِّف الكيان تعريفًا لا يتكرر؟ الأنسب هو الرقم الضريبي أو السجل التجاري، لا اسم الشركة. ثم ثبّت أربع قواعد:

1. بدء الملكية: أول من يسجّل العميل بمفتاح التطابق الصحيح ويوثّق اتصالًا حقيقيًا — لا مجرد إنشاء سجل فارغ.
2. مدة الحماية: فترة محددة (٣٠ أو ٦٠ يومًا مثلًا) تُحسب من آخر نشاط موثّق، لا من تاريخ التسجيل.
3. سقوط الملكية: مرور مدة الحماية دون نشاط يعيد العميل إلى المجموعة تلقائيًا.
4. الاستثناءات: حسابات كبرى أو جهات حكومية تُسند بالقطاع أو المنطقة لا بالأسبقية، ويُنصّ عليها صراحة.

اضبط هذه القواعد في نظامك بحيث يرفض إنشاء سجل مكرر بالرقم الضريبي نفسه ويُنبّه المُدخِل بالمالك الحالي — في إيفيستار يُضبط ذلك على مستوى حقل التعريف نفسه.

مثال افتراضي

مثال افتراضي: سجّل سالم «مؤسسة الأفق» في ١ مارس وأجرى مكالمة موثّقة. في ١٠ أبريل حاول فيصل تسجيل «الأفق للمقاولات» بالرقم الضريبي ذاته، فأظهر النظام أن المالك سالم وأن آخر نشاط قبل ٤٠ يومًا — أي بعد انقضاء حماية الثلاثين يومًا. عادت الفرصة للمجموعة وأخذها فيصل. لا نقاش، ولا تصعيد.