مؤشرات المبيعات التي تستحق المتابعة، وأربعة تضلّلك

كل مؤشرٍ تعلنه يصير هدفًا، وكل هدفٍ يُلعب. فاختر ما لا يمكن رفعه إلا بعملٍ حقيقي.

أربعة تضلّل

• عدد المكالمات. يُرفع بمكالماتٍ مدتها عشرون ثانية.
• حجم خط البيع. يُرفع بإدخال صفقاتٍ لا وجود لها. الخط المنتفخ أسوأ من الصغير لأنه يؤجّل القرارات.
• عدد العروض المرسلة. يُرفع بإرسال عروضٍ لم يطلبها أحد (وهذا سببٌ رئيسي لموت الصفقات).
• الرضا في اجتماع المراجعة. يجامل الناسُ فيه. اقرأ الاستعمال لا الابتسامات.

ستة تستحق

١) نسبة الإغلاق لكل مرحلة. لا نسبة عامة، تُظهر أين تتسرّب الصفقات بالضبط.

٢) وسيط أيام المرحلة. يُظهر أين تبطؤ العملية، والوسيط لا المتوسط.

٣) الصفقات المتجاوزة للربع الأعلى. قائمةُ عملٍ لا رقم: كل صفقةٍ فيها تحتاج دفعةً أو إغلاقًا هذا الأسبوع.

٤) نسبة الاجتماعات من التواصل. أقلّ من واحد من عشرة ⇒ المشكلة في القائمة لا في الفريق.

٥) قيمة الداخل الجديد أسبوعيًّا. المؤشر الوحيد المتقدّم فعلًا، يخبرك عن الربع القادم لا عن الماضي.

٦) أسباب الخسارة مصنَّفة. أثمن ما تملك، ولا يأتي إلا إن أُلزم كل من يغلق صفقةً خاسرة بسببٍ من قائمة (سعر · توقيت · منافس · لا قرار · لا ملاءمة). «لا قرار» إن تجاوزت ثلث خسائرك فمشكلتك في التأهيل لا في السعر.

كيف تقرؤها

راجع الستة شهريًّا، والثالث أسبوعيًّا فقط. ومقارنة الفترة بنفسها من العام الماضي أصدق من مقارنتها بالشهر السابق لأن للسوق موسمًا.

مؤشرٌ بلا رقم

كم صفقة أُغلقت وفيها جهة اتصالٍ واحدة؟ إن كانت كثيرة، فأنت تفوز بالحظ لا بالعملية، وهذا يعمل حتى يتوقّف فجأة.