أول فريق مبيعات: من توظّف، وكيف تكافئه

تُوظَّف أول وظيفة مبيعات حين يتعب المؤسس من البيع. وهذا أسوأ توقيت: أنت توظّف لتتخلّص من عملٍ لم تصفه بعد.

لا توظّف قبل هذه الثلاثة

1. بعتَ بنفسك عشر صفقاتٍ على الأقل. إن لم تعرف لماذا يشترون منك، فلن تستطيع تعليم أحد.
2. تعرف مصدر عملائك. توظيف بائعٍ بلا مصدرٍ يعني أنه سيقضي شهورًا في البحث عن قائمة، وهي مهمتك أنت لا مهمته.
3. كتبتَ ما ينجح في صفحة. الاعتراضات الشائعة وأجوبتها، وأسئلة الاجتماع الأول، ونطاقك المثالي.

من توظّف أولًا

لا توظّف بائعًا كبيرًا من شركةٍ كبيرة. نجاحه هناك كان مبنيًّا على اسمٍ وقوائم وفريق تسويق، ولا شيء من ذلك عندك. ابحث عمّن باع في بيئةٍ غامضة: من بنى قائمته بنفسه، ومن عمل بلا مادة تسويقية.

وظّف اثنين لا واحدًا إن قدرت. الواحد لا تعرف إن كانت نتيجته منه أم من السوق. اثنان يعطيانك مقارنة.

خطة التعويض: ما تكافئه يحدث

القاعدة: ٦٠ ثابت / ٤٠ متغيّر لأول سنة (لا ٥٠/٥٠، البيئة الغامضة تحتاج أمانًا). والمتغيّر يُبنى على:

ولا تكافئ على: عدد المكالمات، أو حجم خط البيع، أو عدد العروض، الثلاثة تُرفع بلا بيع.

أول تسعين يومًا

• ٣٠: أتمّ أول اجتماعٍ قاده وحده، وعرف المنتج بما يكفي لعرضه.
• ٦٠: بنى خط بيعٍ بقيمةٍ تعادل ثلاثة أضعاف هدفه الربعي.
• ٩٠: أغلق صفقةً واحدة على الأقل.

من لم يبلغ الستين ليس بطيئًا في البيع، بل غالبًا لم يُدرَّب، وتلك مسؤوليتك.

الخطأ الأشيع

تركُه يبيع لأي أحد. حدّد له نطاقًا (قطاعًا أو حجمًا) في أول ستة أشهر. البائع الذي يبيع للجميع لا يتقن حديث أحد.